Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

— воздействие источника информации;

— воздействие содержания информации;

— воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффектив­ность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.

В ходе психологической войны источниками инфор­мации могут выступать:

а) правительство и командование вооруженных сил
своей страны;

б) лица, авторитетные для объекта убеждающего воз-
действия;

в) органы психологической войны.

Собственное правительство и военное командование используются в качестве источников информации тогда, когда надо сообщить населению и войскам противника правительственные заявления, ультиматумы или другую важную официальную информацию.

Практика показывает, что воздействие таких источ­ников информации эффективно в том случае, если ин­формационно-пропагандистские материалы доставляются вовремя. Например, в Чечне листовки с заявлением фе­дерального правительства о причинах ввода войск рас­пространялись с большим опозданием, когда уже пол­ным ходом шли боевые действия, поэтому они не оказали нужного воздействия ни на боевиков, ни на гражданское население. Кроме того, заявления и призывы официаль­ных источников наиболее действенны тогда, когда об­щая политическая ситуация запутана, либо противник не уверен в благоприятном для него исходе войны.

Авторитетными источниками информации могут вы­ступать самые разные люди. Например, церковные ие­рархи, популярные журналисты, военнопленные и т.д.. Например, в 1944 г., в самом начале вторжения в Румы­нию органы советской спецпропаганды распространили там листовку-послание русской православной церкви «К румынским пастырям и пастве» за подписями местоблю­стителя патриаршего престола Сергия и митрополита Ни­колая. Она нашла значительный отклик среди православ­ного румынского населения.

Что касается военнопленных, то вот характерный пример периода Второй Мировой войны. Сержант аме­риканской армии рассказал, что на него произвела силь­ное впечатление одна японская листовка, призывающая переходить на сторону противника. Она была выполне­на в виде обращения его бывшего сослуживца, которого он хорошо знал, и состояла из трех смысловых частей. В первой — его однополчанин сообщал, что был ранен во время недавнего боя и три дня пролежал в поле, бро­шенный своими товарищами; во второй — он рассказы­вал о том, как его «спасли» японские солдаты и сразу же отправили в госпиталь. В третьей — он уверял, что японцы хорошо относятся к сдавшимся в плен. По сло­вам сержанта, он вспомнил своего бывшего товарища и тот бой. Вроде бы все выглядело правдоподобно. С это­го момента он стал сомневаться в том, что японцы жес­токо обращаются с военнопленными, несмотря на то, что об этом упорно твердили все офицеры.

Еще больший эффект дают обращения высокопос­тавленных офицеров. Так, по американским данным, ин­формационно-пропагандистские материалы с призывами сдавшихся в плен командиров воинских частей во время войны в Корее сильно подрывали веру рядового состава в своих командиров. Простые солдаты задавали себе вопрос: «Почему командир такого ранга сдался и при­зывает к этому своих сослуживцев?» В результате мно­гие из них сдавались в плен при первом удобном случае.

В годы Великой Отечественной войны органы совет­ской специальной пропаганды довольно успешно исполь­зовали для психологического воздействия на фашистские войска пленных военачальников вермахта. Правда, это было уже на последнем этапе войны.

Иногда в качестве источников информации могут выступать представители органов психологической вой­ны, что бывает довольно редко, поскольку население и войска противника, как правило, враждебно настроены по отношению к ним. Исключение составляют случаи, когда психологическое воздействие осуществляется на население союзных стран или в ходе миротворческих операций, как это было, например, во время войны в зоне Персидского залива и в Боснии.

Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, прав­доподобии и непротиворечивости изложенного материа­ла. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, нацио­нально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.

Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правиль­ная пропорция между логическим и эмоциональным ком­понентами информационного сообщения.

Специалисты психологической войны исходят из того, что:

—содержание информационно-пропагандистских ма­териалов должно быть хорошо продумано и соответст­вовать законам формальной логики;

—конкретное в содержании информационного сооб­щения кажется убедительнее абстрактного;

—чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;

—лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;

—лучше осмысливается то, что преподносится не­большими смысловыми частями (блоками);

—лучше усваивается то, что вызывает эмоциональ­ный отклик у объекта воздействия;

—лучше воспринимается, осмысливается и усваива­ется тот материал (та информация), который преподно­сится в соответствии с национальными традициями вос­приятия объекта.

Например, у немцев и японцев преобладает абст­рактно-логический стиль мышления, у китайцев — об­разно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл. Американцы и китайцы лучше воспри­нимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргу­ментированные факты, цифровые расчеты.

Имеет значение даже тембр голоса. Так, во время Второй мировой войны среди американских военнослу­жащих пользовалась большой популярностью японская пропагандистская передача на английском языке «Дзэро Ава» (час Ч). Причина заключалась в дикторе — японке американского происхождения Айба Дакино, прекрасно владевшей английским языком и обладавшей нежным, ласкающим слух голосом.

Во-вторых, воздействие убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и по­дана его аргументация.

Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности ко­торой стремятся убедить противника, и к последующе­му приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораз­до больше способов убеждать людей.

Специалисты выделяют три основные категории ар­гументов для убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообще­ния неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.

2. Аргументы, даюшие своего рода «психологичес­кое удовлетворение», поскольку они аппелируют к по­зитивным ожиданиям. Характерный пример — инфор­мационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие условия жизни в плену (полноценное питание, медицинское обслуживание, возможность переписки с родными и т.д.).

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожида­ниям. Типичный пример — одна из листовок для иракс­ких военнослужащих во время операции «Буря в пусты­не». Она начиналась со слов: «Мой брат, иракский солдат, нам будет жалко, если ты погибнешь и не вер­нешься в Ирак. Выбор за тобой».

Далее в ней указывалось на неблагоприятные послед­ствия в случае отказа от сдачи в плен и использовались аргументы, апеллирующие к чувству страха. А в конце давался рисунок, изображавший иракского солдата, вы­бравшего вместо участия в боевых действиях возвраще­ние живым в свою семью.

Подобная практика характерна и для Великой Оте­чественной войны. Так, с советской стороны на линии фронта для немецких военнослужащих часто выставля­ли плакаты под названием «Зима в России — твоя ги­бель».

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообще­ния.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны тогда, когда объ­ект психологического воздействия не испытывает враж­дебных чувств по отношению к источнику информации и, вдобавок, отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко при­нять точку зрения источника информации. «Одно­стороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит аргументы как источника информации, так и контраргументы против­ника, которые предстоит разоблачить. Такое построе­ние текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суж­дений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преиму­щественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргумента­цию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против его официальной про­паганды.

Вместе с тем, недостаточно продуманное использо­вание «двусторонних сообщений» иногда дает результа­ты, обратные задачам психологического воздействия. Например, в 1944 г. немцы в Италии распространяли ли­стовку (рис. 27), рассчитанную на американских солдат. На левой стороне листовки было расположено факси­миле американской листовки для немцев, на правой — немецкий ответ американцам.

Текст американской листовки: «Дивизии союзников высаживаются возле Рима. Немецкая оборона на по­бережье прорвана и обойдена с флангов. Начинается крупное сражение с целью окружения».

Текст немецкой листовки: «Листовка, которую мы показываем в оригинале и в переводе, была сброшена

над нашими боевыми порядками по приказу вашего ко­мандования. Дивизии союзников высаживаются в рай­оне Рима! Много дорог ведет в Рим, но для вас нет ни одной. Немецкая оборона на побережье прорвана! Не­ужели и сегодня вы еще думаете, что это так? Глав­ная линия обороны обойдена с флангов. Вы случайно не думаете, что это наша линия обороны? Многие ваши части были отрезаны от линий коммуникации и взяты в плен. Начинается крупное сражение с целью окружения! Разве не вы сражаетесь спиной к морю, окруженные со всех сторон сильным противником?»

Эта листовка не только не произвела никакого впе­чатления на «янки», но и причинила большой вред гер­манскому командованию, поскольку попала в руки не­мецких солдат. Им стало ясно, что битва за Италию приближается к завершению, и что ее исход будет не в их пользу (указанные в листовке факты от них скрыва­лись).

* * *

Порядок расположения аргументов тоже имеет зна­чение. В частности, целесообразно располагать инфор­мацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргумента­ми», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздей­ствия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т.е. у него имеются по этому вопросу поло­жительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сооб­щения (так называемая «кульминационная модель» воз­действия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), что­бы сразу привлечь необходимое внимание.

В-третьих, воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.

Специалисты психологической войны различают и широко используют:

1. Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргу­ментов. Объекту воздействия в этом случае открыто предлагают то, что ему следует сделать: «Прекратите сопротивление!», «Сдавайтесь в плен!», «Используйте пропуск!», «Переходите на нашу сторону!» и т.п. Пря­мой призыв может касаться уклонения от боевых дейст­вий. В этом случае солдат противника призывают «не строить из себя героев», «не высовываться из окопов и переждать бой в укрытии», симулировать болезнь, вы­водить боевую технику из строя, требовать от команди­ров оказания медицинской помощи и т.д.

Содержащееся в прямом призыве требование выска­зывается ясно, недвусмысленно, резко и поэтому понят­но абсолютно всем. Вместе с тем прямые призывы дают положительные результаты лишь тогда, когда военно­служащие противника по своему морально-психологи­ческому состоянию созрели для выполнения требований, в них содержащихся.

2. Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний. В условиях войны косвенные призывы — это обычно сообщение противнику
подходящих возможностей сохранения жизни, в котором однако отсутствует прямой совет немедленно приступать к их реализации. Например, если листовка убедительно доказывает, что плен обеспечивает большую безопасность, чем продолжение сражения, то от призыва «Сдавайтесь в плен!» отказываются, ибо он и так вытекает из содержания листовки.

Косвенные призывы наиболее эффективны при ис­пользовании их в замаскированных материалах. Напри­мер, удачно поданное ложное сообщение «военной по­лиции противника» о проблемах в ее деятельности в связи с резким увеличением количества дезертиров и трудно­стью их задержания в крупных городах может больше способствовать самовольному оставлению части военно­служащими, чем прямой призыв к подобным действиям.

3. Призывы на основе конкретных примеров. Обычно они представляют собой популяризацию (пропаганду) конкретных действий военнослужащих противника,
которые уже последовали призывам. В этом случае сам призыв скрыт показом тех преимуществ, которые получили лица, совершившие те или иные действия. Особен­но сильное воздействие на солдат противника оказывает обращение через звуковещательные станции бывших сослуживцев, их рассказ о способах сдачи в плен. При­чем сам рассказ не обязательно должен сопровождаться призывом следовать примеру сдавшегося в плен.

Разновидностью призыва на основе примера являет­ся обратный отпуск военнопленных, — наилучший спо­соб агитации в пользу плена.

4. Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекаю­щим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Если, например, морально-психологическое состоя­ние военнослужащих противника достаточно устойчивое, а боевой дух высок, то любой призыв к ним только подо­рвет их доверие к пропаганде противника. Вместо этого надо предложить им задуматься о смысле происходяще­го, о своей роли в текущих событиях. Важно, чтобы в результате такого психологического воздействия у них возникло желание обсудить сложившуюся обстановку с товарищами, появилось стремление не жертвовать со­бой понапрасну, найти способ остаться живым.

Так, одна из листовок, распространявшихся амери­канскими органами психологической войны среди ирак­ских военнослужащих демонстрировала преимущества продовольственного обеспечения военнопленных. Вот ее текст:

«Порция еды, которую предоставляет Вам Саддам:

Ежедневное меню объединенных сил:

Завтрак: яйцо, хлеб с маслом, 2 фрукта, фрукто­вый сок, молоко, кофе, чай.

Обед: мясо, фасоль или картошка, бутерброд с сы­ром, сладости, фруктовый сок.

Ужин: мясо, хлеб с маслом, зелень (овощи), яйцо, молоко, фрукты и фруктовый сок, кофе, чай.

Пленные питаются так же, как солдаты объеди­ненных сил*.

Призывы, содержащиеся в информационно-пропаган­дистских материалах, можно подразделить на:

а) обращенные к гражданскому населению противника. Они призывают к массовым активным выступлениям (демонстрациям, забастовкам, пикетам и т.п.) с
требованиями прекращения войны, к отказу работать на войну; к уклонению от мобилизации в армию; к организации движения сопротивления; к лояльному поведению по отношению к вооруженным силам противника и т.д.

б) обращенные к военнослужащим противника. Как правило, они указывают пути выхода из войны, среди которых главными являются: уклонение от выполнения
приказов; вывод из строя боевой техники; самовольное оставление поля боя, дезертирство; устранение командиров; сдача в плен.

Конечно, призывы надо использовать продуманно, с учетом морального состояния населения и военнослужа­щих противника. Например, призывая к сдаче в плен, следует помнить, что это действие сопряжено с серьез­ной психологической ломкой. Поэтому необходимо знать, когда и при каких условиях следует агитировать солдат и офицеров в этом направлении, избегать преждевремен­ных призывов подобного рода. Призывы сдаваться обычно тщетны в начале войны, когда моральный дух обеих сто­рон еще высок и нет достаточных оснований задуматься над тем, что происходит. Другое дело, затяжная кампа­ния, когда войне не видно конца, а тем более — верени­ца поражений. Тогда человеку, призывающему «Пере­ходите к нам», или «Я уже здесь! Мне здесь хорошо!», могут поверить.

Призывы к сдаче в плен следует широко использо­вать только после имевших место на данном участке фронта неоднократных случаев сдачи в плен. Если лич­ный состав противника психологически не созрел для этого, а ему рассказывают о путях сдачи, то это может привести не к снижению морального духа, а, наоборот, к озлоблению. Особенно осторожно следует обращаться с призывами, имеющими яркую эмоциональную окрас­ку, такими, например, как «Сдавайтесь!» Лучше употреб­лять призывы, которые не унижают личное достоинство солдат противника, типа: «Прекращайте боевые дейст­вия!», «Переходите линию фронта!», «Переходите к нам!» и т.п. Нельзя также призывать к совершению поступ­ков, являющихся откровенным предательством.

В-четвертых, эффективность убеждающего воздей­ствия во многом зависит от правильного выбора его фор­мы. Этот выбор обусловлен целями и задачами психоло­гических операций, конкретными условиями обстановки и некоторыми другими факторами.

Так, радиовещание гарантирует высокую оператив­ность, легкость восприятия информации, однако возмож­ности для ее восприятия существуют далеко не всегда. Печатную продукцию можно хранить длительное время, неоднократно изучать (что способствует лучшему запо­минанию), передавать из рук в руки. Однако она значи­тельно уступает в оперативности, а хранение ее в воен­ное время преследуется карательными органами.

Воздействие ситуации информирования. Под ситу­ацией информирования психологи понимают те условия, в которых оно осуществляется, а также характер реак­ции объекта на содержание сообщения. Обычно ситуа­цию информирования с целью убеждения делят на инди­видуальную и массовую.

Индивидуальная ситуация складывается тогда, ког­да воздействие удается осуществить на какую-то кон­кретную аудиторию, с учетом ее психологических ха­рактеристик. Это может быть и устное вещание на одно из подразделений войск противника, находящееся на переднем крае его обороны, и радиопрограмма, предназ­наченная для какой-то определенной социально-психо­логической группы населения.

В индивидуальной ситуации воздействия с целью убеждения легче определить приемлемый стиль подачи информации, легче выстроить аргументацию, легче по­добрать необходимую лексику и т.д. Поэтому эффектив­ность воздействия на войска и население противника в этом случае значительно выше, чем в массовой ситуа­ции.

Массовая ситуация имеет место тогда, когда инфор­мирование с целью убеждения осуществляется одновре­менно на многочисленную разнородную аудиторию. В этом случае обеспечить надлежащую адресность воздей­ствия очень сложно. Специалистам психологической вой­ны приходится исходить тогда из общих психологичес­ких закономерностей восприятия.

В частности, они учитывают следующие законо­мерности:

— убеждающее воздействие, содержащее сильные аргументы против какого-то мнения, которого придер­живается адресат, более эффективно тогда, когда вни­мание объекта чем-то отвлечено (иллюстрациями в лис­товке, музыкальным сопровождением и различными шумами в радиопередаче, видеорядом в телепрограм­ме);

— эффект «контрастной оценки далеко отстоящих позиций», суть которого в том, что если содержание убеждающего воздействия кажется резко отличным от позиций его объекта, то оно оценивается как совершен­но неприемлемое.

— эффект «ассимилятивной оценки далеко отстоя­щих взглядов», в силу которого если содержание у беж­дающего воздействия кажется незначительно отличаю­щимся от взглядов адресата, то последний часто отож­дествляет собственные взгляды с содержанием убежда­ющего воздействия.